„Es reicht nicht, ein paar Seiten zusammenzuklicken“

Anika Schön, Inhaberin der Werbeagentur „MARKE ICH“, sitzt hinter einem aufgeklappten Notebook an ihrem Schreibtisch.
Foto: tonwert21.de
„Mit Kunden arbeiten, die meine Leistung zu schätzen wissen“: Anika Schön stellt sich selbstbewusst der Konkurrenz aus dem Netz.

Frau Schön, wann haben Sie zuletzt mit Kunden über Ihre Preise diskutiert?
Diskutieren muss ich glücklicherweise so gut wie nie. Der Preis der gewünschten Leistung ist aber nach wie vor die wichtigste Information für meine Kunden. Und manche fragen auch: Warum ist das so teuer? Wenn ich dann erkläre, welche Überlegungen ich anstelle und welche Arbeitsschritte ich mache, wurden meine Preise bislang akzeptiert.

Ist es ein Problem, dass kreative Leistungen zu einem großen Teil im Kopf stattfinden – und nicht unmittelbar sichtbar sind?
Ja, bestimmt. Der Kunde kann gar nicht wissen, was alles hinter einer Leistung steckt. Er sieht ja nur das fertige Endprodukt. Nehmen wir ein banales Beispiel: das Logo der Deutschen Bank. Das ist ein Kasten mit einem schrägen Strich drin, darunter steht „Deutsche Bank“. Da denkt so mancher Laie, mit Verlaub, das kriege ich in ‘ner halben Stunde auch hin. Kriegt er aber nicht.

Warum nicht?
Weil da ganz viel vorweg geht. Wenn wir bei dem Beispiel Logo bleiben, denke ich mich in die Materie ein, recherchiere über die Branche, schaue mir die Konkurrenz an, mache mir Gedanken, was wir vermitteln wollen, überlege, wie ich das in Formen ausdrücken kann, suche nach passenden Schriften, modifiziere sie vielleicht. Das alles kostet Zeit – noch bevor ich überhaupt einen Strich gemacht habe. Wir Dienstleister sind gefragt, unsere Leistungen so transparent zu machen, dass sie für Außenstehende gut nachvollziehbar sind.

Wie kalkulieren Sie Ihre Preise?
Ich habe einen festen Stundensatz, den ich auf den Großteil meiner Leistungen anwende. Das steht auch so in meinen Angeboten. Man kann sie wie eine Speisekarte benutzen, also zu einem beliebigen Zeitpunkt eine beliebige Leistung beauftragen, sei es zum Beispiel die Logo-Entwicklung, den Flyer oder die Daten-CD. Das hat den Vorteil, dass nicht mehr viele Fragen offen sind.

Wir Dienstleister sind gefragt, unsere Leistungen so transparent zu machen, dass sie für Außenstehende nachvollziehbar sind

Und wie sind Sie auf diesen Stundensatz gekommen?
Das ist vor allem für Existenzgründer eine große Herausforderung. Vereinfacht gesagt, sollte man sich überlegen, was man am Ende des Tages übrig haben möchte. Wie viel Zeit hat man zur Verfügung, wie viel davon arbeitet man produktiv für den Kunden? Es ist ja bei Weitem nicht so, dass ich, wenn ich zwischen 8 und 18 Uhr am Schreibtisch sitze, zehn Stunden abrechnen kann. Man muss auch die Zeit einkalkulieren, die für die Verwaltung der Arbeit, Weiterbildung und unvorhersehbare Recherchen, Nachbesserungen oder Telefonate draufgeht. Wenn man auf eine Produktivität von 50 Prozent am Tag kommt, ist man schon gut. Das klingt bitter, ist aber wahr.

In den vergangenen Jahren bieten immer mehr Unternehmen kreative Leistungen zu Dumping-Preisen über das Internet an. Ist Ihr Geschäftsmodell – und damit das tausender selbstständiger Designer – in Gefahr?
Es gab Zeiten, da habe ich Panik bekommen, als ich all die Homepage-Baukästen, Logo-Entwickler und Online-Druckereien sah. Aber ich gehe mittlerweile anders mit dieser Konkurrenz um. Es gibt natürlich Kunden, die die Preise von Online-Dienstleistern mit meinen vergleichen und sich dann gegen mich entscheiden. Aber diese Kunden lasse ich auch gern ziehen. Dann sind sie ohnehin nicht bereit, für meine Kompetenz zu bezahlen. Ich möchte mit Kunden arbeiten, die meine Leistung zu schätzen wissen – weil sie gut ist. Andererseits verteufle ich auch nicht alle Online-Dienstleister. Ich bin zum Beispiel ein großer Fan des Homepage-Systems Jimdo und zertifizierter Jimdo-Expert. Damit habe ich das vermeintliche Konkurrenzprodukt zu meinem Produkt gemacht.

Viele Kunden glauben tatsächlich, dass etwas sie nichts kostet, wenn sie es selbst machen. Aber das ist eine Milchmädchenrechnung

Wie das?
Das Programm ist zwar toll und einfach – hat aber die Herausforderung, mit der Summe der Möglichkeiten vernünftig umzugehen. Wenn sich Laien damit austoben, sieht die Website hinterher aus wie Kraut und Rüben. Dann kommen viele Kunden zu mir, um die Sache in Ordnung zu bringen. Dabei kann ich zeigen, dass es nicht reicht, ein paar Seiten zusammenzuklicken und Texte in ein Standardlayout einzustellen. Abgesehen von der Optik machen Laien manchmal auch elementare Fehler: Dann können Websites zum Beispiel nicht gefunden werden, lassen sich Grafiken nicht auf große Flächen aufbringen oder die Farben sehen auf dem Papier ganz anders aus als auf dem Bildschirm. Es hat schon einen Grund, warum es professionelle Webdesigner gibt. Ich würde ja auch nicht anfangen, anhand von YouTube-Videos ein Badezimmer zu bauen.

Aber allein der Fakt, dass es solche YouTube-Tutorials gibt, vermittelt den Eindruck, dass man es selbst kann – und auf diese Weise Geld spart.
Viele Kunden glauben tatsächlich, dass etwas sie nichts kostet, wenn sie es selbst machen. Aber das ist eine Milchmädchenrechnung. Natürlich kostet es mich Geld – denn es kostet Zeit. In dieser Zeit kann ich entweder nicht für meine Kunden arbeiten und Geld verdienen oder mich nicht erholen. Hinzu kommt, dass ich als Laie viel mehr Zeit benötige, mich in eine fremde Materie einzuarbeiten. Wenn man dann noch die höhere Fehlerquote bedenkt, kosten mich viele Tätigkeiten letztlich sogar mehr als von Vornherein einen Profi zu beauftragen.

Woran liegt es, dass speziell im Designbereich so viele meinen mitmischen zu können?
Ich glaube, der ein oder andere überschätzt sich schlichtweg. Er weiß nicht, was hinter gewissen Tätigkeiten gestalterisch steckt. Außerdem kann man auf den ersten Blick nichts kaputt machen. Im Beispiel des Badezimmers riskiere ich einen Wasserschaden, auf einem Blatt Papier oder auf einer Website passiert erstmal nichts – außer, dass möglicherweise die Kunden wegbleiben. Das ist den Menschen aber oft nicht klar.