Fünf Fehler im Verkauf – und wie Sie sie vermeiden

Illustration zeigt vier Glühbirnen nebeneinander, die zweite von links glüht gelb, alle anderen sind weiß.
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Oft sind es die kleinen Ideen und Tricks, die zum Erfolg führen. Das gilt auch für den Verkauf.

Eine blaue 1, daneben eine Sprechblase mit ?!

Sie fallen mit der Tür ins Haus
Wer das Gespräch mit „Guten Tag, ich bin xy und möchte gern, dass Sie Produkt yz bei mir kaufen” beginnt, überrumpelt seinen Kunden. Der offensichtliche Mangel: Es geht nur darum, schnell zu verkaufen, die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden spielen keine Rolle.
So machen Sie es besser: Schärfen Sie Ihre Sinne für die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners. Überlegen Sie sich einen Gesprächseinstieg, ruhig auch Smalltalk, und ein, zwei Fragen, um herauszufinden, wo Ihr Gesprächspartner seinen Bedarf sieht. Rufen Sie sich ihr letztes erfolgreiches Verkaufsgespräch in Erinnerung. So sorgen Sie für mehr Entspannung – und stimmen sich auf das Gespräch ein.

 

 

Eine grüne 2, daneben vier Smileys in blau und grün.

Sie reden auf Ihren Kunden ein
Sie erzählen, wie toll Ihr Produkt ist, wie super das Unternehmen und wie zufrieden Ihre Kunden sind. Sie bauen weder Kontakt auf, noch sorgen Sie für eine gute Gesprächsatmosphäre. Und Sie laufen Gefahr, Ihren Kunden aus den Augen zu verlieren.
So machen Sie es besser: Recherchieren Sie Anknüpfungspunkte für den Gesprächseinstieg – einen aktuellen Zeitungsartikel, ein Jubiläum, aktuelle Veränderungen im Unternehmen. So zeigen Sie ihrem Gesprächspartner, dass Sie informiert und interessiert sind. Und: Stellen Sie offene Fragen, um herauszufinden, wo Ihr Kunde seinen Bedarf sieht.

 

 

Eine rote 3, daneben ein Stift

Sie bringen den Kundennutzen nicht auf den Punkt
Wenn Sie nicht deutlich machen können, was Sie für Ihren Kunden tun können und welche Lösungen Sie ihm bieten – Stichwort Bedarf des Kunden – wird es kaum zum Abschluss kommen. Für einen Auftraggeber ist immer entscheidend, wie er von einer Zusammenarbeit profitieren wird. Denn für einen Kunden zählen unterm Strich nur die Ergebnisse.
So machen Sie es besser: Zeigen Sie dem Kunden, wie der durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert – und zwar möglichst lebensnah, zum Beispiel durch Blogartikel, Videos, Podcasts und Referenzen. Oder bieten Sie auf Ihrer Webseite eine Kostprobe als E-Book an, so hat der Kunde die Möglichkeit, Sie kennenzulernen.

 

Eine blaue 4 neben einer Wolke

Sie bleiben in der Beratung stecken
Wenn es Ihnen schwer fällt, zum Abschluss zu kommen, weil Sie nicht wissen, wann der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage ist, bleiben Sie in der Beratung stecken. Es gibt aber Signale, die den geeigneten Zeitpunkt für die Abschlussfrage anzeigen.
So machen Sie es besser: Achten Sie auf Verhaltensweisen und Äußerungen, an denen Sie die Abschlussbereitschaft des potenziellen Kunden erkennen können: Ihr Gesprächspartner fragt nach der weiteren Vorgehensweise, interessiert sich für Details, stimmt Ihren Argumenten durch Körpersprache oder verbale Äußerungen zu und zieht andere Personen hinzu? Jetzt ist ein guter Zeitpunkt für die Abschlussfrage.

 

Eine gelbe 5 und zwei lächelnde Strichmännchen

Sie fassen nicht nach
Sie hatten ein erfolgreiches Erstgespräch, Ihr Kunde ist interessiert, Sie erstellen ein individuelles Angebot – und melden sich dann nicht mehr bei Ihrem Kunden. Wer Nachfassgespräche aufschiebt oder gar nicht führt, vergibt die Chance herauszufinden, ob Ihr Kunde an dem Angebot interessiert ist.
So machen Sie es besser: Zeigen Sie durch zeitnahes Nachfassen, dass Sie professionell und zuverlässig sind, eine echte Kundenbeziehung aufbauen wollen und dass Ihnen viel an einer Zusammenarbeit gelegen ist.

 

 

 

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