Hohe Erwartung, riesige Chance

Christian Schenk ist in seinem Element. Der Vertriebsprofi des niedersächsischen Familienunternehmens Butting – einer der weltweit führenden Hersteller von rostfreien und plattierten Rohren mit Sitz in Wittingen-Knesebeck – führt ein Gespräch nach dem anderen. Neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kontakte auszubauen ist sein Ziel. Vier Tage war er auf der „Iran Oil Show“ in Teheran. Mit knapp 1.700 Ausstellern und gut 100.000 Besuchern ist sie eine der größten Messen der Branche. Seit Beginn 2016 ist Schenk jetzt zum fünften Mal im Iran. Mehrere erfolgreiche Geschäftsabschlüsse kann Butting seit dem Ende der Sanktionen vorweisen. „Dabei sind die Erwartungen an deutsche Unternehmen sehr hoch“, sagt Schenk. Vor allem in punkto Qualität, Preis und Lieferung. Während der Sanktionen konnte der Iran nur in gewissen Ländern seinen Bedarf decken und musste erhöhte Preise akzeptieren. Bereits vor den Sanktionen bestanden sehr gute Handelsbeziehungen zwischen Deutschland und Iran. Das Interesse an Handelsbeziehungen zu Deutschland ist daher sehr groß. Schenk: „Obwohl wir teurer waren, haben wir kürzlich einen Auftrag gewonnen, da wir die Vorfertigung und Weiterbearbeitung der Ausgangsprodukte anbieten konnten.“

Eine Erfahrung, die Kamelia Karimi bestätigt: „Made in Germany ist sehr beliebt.“ Karimi ist sein Ende des vergangenen Jahres Niedersachsens Repräsentantin im Iran und damit auch Ansprechpartner für hiesige Unternehmen, die dort aktiv werden wollen. Und in welchen Branchen bestehen gute Chancen für deutsche Firmen? Karimi nennt neben dem Anlagen- und Maschinenbau, der Automobilindustrie und der Landwirtschaft auch Erneuerbare Energien. Vor Verhängung der Sanktionen war Deutschland einer der wichtigsten Handelspartner des 80-Millionen-Staates am Persischen Golf.

So hatten die deutschen Ausfuhren in den Iran 2005 ein Volumen in Höhe von etwa 4,5 Milliarden Euro. Durch die Verhängung von Sanktionen durch die Vereinten Nationen (UN) und die Europäische Union (EU) sanken diese bis 2013 auf unter 1,5 Milliarden Euro. Nach dem Abschluss des Atomabkommens mit dem Iran stiegen die Exporte auf 2,5 Milliarden Euro im vergangenen Jahr wieder an. Im Vergleich zu den Jahren vor den verhängten Strafmaßnahmen ist aber noch eine Menge Luft nach oben.

Das gilt insbesondere für niedersächsische Unternehmen. Denn Niedersachsens Handelsvolumen, also die Summe aller Ex- und Importe, mit dem Iran betrug laut des Landesamts für Statistik Niedersachsen im vergangenen Jahr 161 Millionen Euro. Zum Vergleich: 2006 waren es mehr als 800 Millionen Euro. Ein Unternehmen, welches vom Handel mit dem Iran künftig profitieren möchte, ist die Johannes Lühders KG aus Stelle vor den Toren Hamburgs. Der Produzent von Confiserie-Spezialitäten hat sowohl im vergangenen als auch in diesem Jahr bereits mehrere Anfragen aus dem Iran bekommen, dorthin zu exportieren. „Bisher scheiterte es aber an unserer Hausbank“, sagt Andrea Wilcken, International Sales Director, des Unternehmens.

Großbanken mit Geschäft in den USA sind bei Finanzierungen von Geschäftsbeziehungen in den Iran sehr zurückhaltend. In der Vergangenheit wurden sie immer wieder zu Strafen in den Vereinigten Staaten verurteilt, da sie angeblich gegen amerikanische Vorschriften verstoßen hatten. Allein die französische Großbank BNP Paribas musste eine Rekordstrafe in Höhe von 8,9 Milliarden Dollar zahlen. Doch Andrea Wilcken ist zuversichtlich, dass es künftig mit Exporten an den Persischen Golf klappen könnte. Denn regionale Kreditinstitute wie die Volksbank hätten signalisiert, diese Geschäfte zu unterstützen.

Diese Erfahrung musste auch der Rohrhersteller Butting machen. Eine Exportfinanzierung war nur eingeschränkt durch Großbanken möglich. „Wir haben eine regionale, kleinere Bank gefunden, die gemeinsam mit uns die Abwicklung übernimmt“, sagt Schenk. Kamelia Karimi, Niedersachsens Repräsentantin in Teheran, hat aber noch weitere Hindernisse für den schnellen Ausbau der Wirtschaftsbeziehungen zwischen beiden Ländern ausgemacht. „Die Export-Genehmigungen durch das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle, kurz Bafa, dauern viel zu lange“, sagt sie. Im Schnitt seien es vier Monate. „Andere Länder wie Italien oder Frankreich sind da viel flexibler“, betont sie. Für Lars Heidemann, Berater Außenwirtschaftsförderung unserer IHK Lüneburg-Wolfsburg, ist die lange Bearbeitung durch die Bafa bekannt. „Die wirtschaftlichen Hoffnungen auf beiden Seiten waren gewiss sehr hoch, vor allem, was das Tempo betrifft“, sagt er. „Unternehmer sollten jedoch im Hinterkopf haben, dass es sich im Iran-Geschäft um eine schrittweise Aufhebung der Sanktionen handelt und nicht alle Bereiche von Erleichterungen erfasst sind.“ Ein Beispiel dafür aus Teheraner Sicht: „Die Genehmigung von Visa für iranische Geschäftsleute, die zu einem Besuch nach Deutschland kommen wollen, dauert zu lange“, sagt Karimi.

Dennoch haben momentan bereits mehr als 60 Unternehmen aus dem IHK-Bezirk Geschäftsbeziehungen in den Iran. Heidemann: „Zwei Drittel hatten bereits vor Verhängung der Sanktionen Kontakte dorthin. Ein Drittel ist seit Anfang des vergangenen Jahres neu dazugekommen.“ Und das Interesse ist weiterhin groß. Seit Anfang 2016 reisten zwei Wirtschaftsdelegationen aus Niedersachsen mit gut 110 Teilnehmern in den Iran. Neben der Repräsentanz des Bundeslandes vor Ort ist die Deutsch-Iranische Industrie- und Handelskammer in Teheran kompetenter Ansprechpartner. Letztere ist mit 2.200 Mitgliedern einer der größten Auslandshandelskammern.

„Wir bekommen etwa fünf Anfragen von deutschen Unternehmen pro Woche“, sagt Karimi. Niedersachsen ist übrigens das erste Bundesland, das eine Vertretung im Iran eröffnete. Eine wichtige Dienstleistung für deutsche Unternehmen: „Wir können die Seriosität potenzieller iranischer Partner prüfen“, betont Karimi.

Christian Schenk zieht eine gemischte Bilanz aus seiner jüngsten Reise in den Iran. „Die Projektlisten sind lang, Aufträge könnte es genug geben. Auf iranischer Seite fehlt bei einigen Projekten der konkrete Finanzierungsplan“, sagt er. Hohe Summen seien nach wie vor eingefroren. Er ist aber weiterhin sehr positiv gestimmt. „Wir haben inzwischen persönliche Kontakte zu zahlreichen Ansprechpartnern im Iran aufgebaut und sind dabei, uns im iranischen Markt weiter zu etablieren.“ Und auch das Interesse deutscher Unternehmen lässt nicht nach. „Dieses Jahr waren mehr deutsche Aussteller vor Ort als 2016“, sagt der Butting-Mitarbeiter.

Andrea Wilcken von der Johannes Lühders KG, Produzent von Confiserie-Spezialitäten, will den Handel mit dem Iran ausbauen.
Andrea Wilcken von der Johannes Lühders KG, Produzent von Confiserie-Spezialitäten, will den Handel mit dem Iran ausbauen.
Christian Schenk, Butting GmbH
Christian Schenk, Vertriebsprofi der Butting GmbH, hat bereits viele Kontakte zu Ansprechpartnern im Iran aufgebaut.
Kamelia Karimi
Kamelia Karimi ist seit Ende des vergangenen Jahres Niedersachsens Repräsentantin im Iran.

Business-Knigge Iran

Zuhören
Fingerspitzengefühl ist im Iran gefordert. Klare Antworten wie „Ja“ und vor allem „Nein“ sind selten. Sie sollten also aufmerksam zuhören, was die Iraner sagen und vorsorglich ein-, zweimal nachhaken oder abwarten, bevor Sie sicher sein können, genau verstanden zu haben.

Begrüßung
Unter Männern ist ein kurzer leichter Händedruck die übliche Begrüßung. Geschäftsfrauen sollten den männlichen iranischen Geschäftspartnern niemals die Hand reichen, weil es nach den Regeln des Islams Männern verboten ist, fremde Frauen zu berühren. Bei der Begrüßung werden Visitenkarten ausgetauscht. Nehmen Sie eine ausreichende Anzahl mit, da fast jeder der Anwesenden eine Visitenkarte verlangt.

Business-Outfit
Europäische Herren sollten einen Anzug, ein glattes Hemd und eine Krawatte tragen. Damen sollten in jedem Fall einen leichten Hosenanzug oder ein Kostüm mit langem Rock, eine undurchsichtige Bluse und zu jeder Zeit ein Kopftuch tragen.

Konversationsregeln
Das Wetter gehört auch im Iran zu den beliebten Themen, um einen Small Talk zu beginnen. Sie können Ihren iranischen Partner beeindrucken, wenn Sie sich für die iranische Kultur oder Geschichte interessieren.

Geschäftskultur
Iraner sind nicht immer pünktlich, von Ihnen wird aber Pünktlichkeit erwartet. Kurzfristige Änderungen aller Absprachen sind normal. Treffen Sie sich immer mit dem Entscheidungsträger, um wichtige Verhandlungen zu führen. Korrespondenz allein führt in der Regel nicht zum Erfolg. Der persönliche Kontakt ist für iranische Geschäftspartner von entscheidender Bedeutung. Verträge, auch wenn sie schriftlich geschlossen wurden, werden von Iranern nicht immer exakt eingehalten.

Die Tipps sind dem Ratgeber „Leben und Arbeiten im Iran“ entnommen. Er kann über die Deutsch-Iranische Industrie- und Handelskammer (iran.ahk.de) kostenpflichtig bestellt werden.