„Man muss nicht mehr als 14 Stunden täglich arbeiten“

Herr Professor Faltin, „eigentlich muss man verrückt sein, wenn man Unternehmer werden will“, so leiten Sie Ihr Buch „Kopf schlägt Kapital“ ein. Warum waren Sie vor gut 30 Jahren so verrückt?
Als Hochschullehrer, der Unternehmensgründungen lehrt, brauchte ich die Praxis. Sonst bin ich doch überhaupt nicht glaubhaft. Ich wollte ernst genommen werden mit meinem Thema. So entstand 1985 die Projektwerkstatt GmbH, aus der wir die Teekampagne initiierten. Mit 400 Tonnen jährlich ist die Teekampagne mittlerweile größter Importeur von Darjeeling-Tee weltweit.

Im Gegensatz zu vielen anderen Gründern hatten Sie also einen festen Job, von dem Sie leben konnten.
Das stimmt, meinen Fall kann man aber trotzdem verallgemeinern. Der Punkt ist ja, dass Gründungen gemeinhin mit einem hohen finanziellen Risiko, einer hohen Arbeitsbelastung und einer sehr hohen Chance zu scheitern verbunden sind. Aber das muss nicht sein. Ich hatte keinerlei Voraussetzungen für eine erfolgreiche Gründung. Als Professor ist man in der Theorie zuhause, denkt sehr abstrakt. Ich war auch kein Teetrinker, hatte also keine Fachkenntnis. Aber es hat eben Vorteile, als Laie auf Dinge zu blicken. Wenn man neugierig ist und ein wenig recherchiert, dann kommt man auf gute Ideen, auf die Fachleute oft nicht kommen. Diese Chance muss man nutzen.

Wie sind Sie auf das Geschäftskonzept der Teekampagne gekommen?
Mit ganz einfachen Fragen: Warum kostet Tee bei uns zehnmal so viel wie in den Ländern, in denen er angebaut wird? Da lohnt es sich doch genauer hinzuschauen. Denn Tee muss nicht aufwendig verarbeitet werden. Tee ist ein Fertigprodukt, das man praktisch am Plantagentor konsumieren kann. Also habe ich mich gefragt: Was kostet der Transport? Umgerechnet auf ein Kilogramm Tee etwa 20 Cent. Was kostet das Abpacken? Nochmal ungefähr 50 Cent. Am Ende der Recherche stellte ich fest: Der exorbitant hohe Preis liegt an den vielen Zwischenhändlern, die auch etwas verdienen möchten.

Und Sie konnten sie umgehen?
Ja. Denn wir haben mit einer Konvention gebrochen. Anders als die üblichen Teehändler haben wir uns auf eine einzige Sorte spezialisiert: Darjeeling, ein sehr hochwertiger Tee aus der gleichnamigen Region im Nordwesten Indiens. Wer direkt große Mengen kauft, braucht keinen Großhändler, keinen Importeur und keinen Exporteur. Die Aufgabe lautete also: ein Fertigprodukt von Indien nach Deutschland transportieren. Um sie zu lösen, muss ich weder Professor noch Tee-Experte sein.

Sie plädieren für eine Umorientierung in der Herangehensweise an Gründungen. Warum?
80 Prozent aller Gründungen scheitern. Daraus muss man doch den Schluss ziehen: Die alte Praxis kann es nicht sein. Wenn in der Schule 80 Prozent der Kinder scheitern, würde man die Schule sofort dicht machen. Wir brauchen aber dringend mehr Gründer. Klimawandel, Flüchtlingsproblematik, Verlust der Artenvielfalt: Das alles sind Herausforderungen des Jahrhunderts, die Politik und Verwaltung allein nicht schaffen. Deshalb benötigen wir sehr viel mehr Menschen, die sich Gedanken machen, wie man solche Probleme lösen kann. Mit neuen Wegen, ohne viel Kapital.

Ohne viel Kapital, wie geht das?
Mit wirklich guten Konzepten. Die sind Mangelware. Im Fall der Teekampagne zum Beispiel ist das ein guter Preis, eine hohe Qualität, biologischer Anbau, Fair Trade, Wiederaufforstung, völlige Transparenz – ein bunter Strauß an Alleinstellungsmerkmalen. Man muss schon eine Zeit lang tüfteln, bis man ein Konzept mit so vielen Vorteilen hat. Dafür ist dann mehr als genug Kapital da. Denn in gute Konzepte wollen viele Menschen investieren, diese Erfahrung mache ich täglich selbst.

Und wie kann man die Arbeitsbelastung in Grenzen halten?
Indem man arbeitsteilig gründet, mit Komponenten arbeitet. Das heißt, von Vornherein eine Struktur zu schaffen, die Unternehmensteile außerhalb meines Unternehmens vorsieht. Heutzutage können Sie sich wirklich nur auf das Konzept konzentrieren und alles andere von Experten zukaufen. Sie koordinieren diese Komponenten – und müssen nicht mehr 12 oder 14 Stunden täglich arbeiten. Dieses Unternehmer-Bild ist völlig überholt.

In der Gründerberatung und spätestens im Bankgespräch werden häufig Businesspläne erwartet. Sie sehen diese oft umfangreichen Werke durchaus kritisch. Wo liegt das Problem?
Ein Businessplan, selbst wenn er gut ist, ist nichts weiter als ein Bündel von Annahmen. Wird mein Produkt gebraucht? Bezahlen die Kunden den angepeilten Preis? Gefällt ihnen das Design? Das mag früher seine Berechtigung gehabt haben – heute aber, in Zeiten des Internets, des Gründens mit Komponenten, kann man anders gründen. Statt einen Businessplan zu schreiben sollten Gründer lieber den Proof of Concept angehen: direkt rausgehen und die Menschen befragen, ob sie mein Produkt auch wirklich kaufen. So teste ich meine Annahmen und erkenne auch die Fehler, die mein Konzept vielleicht hat.

Was geben Sie Gründern oder denen, die es werden wollen, mit auf den Weg?
Arbeiten Sie an fünf Ideen gleichzeitig – und versuchen Sie daraus Konzepte zu erarbeiten. So lernt man, zu recherchieren und verliebt sich nicht nur in eine einzige Sache. Arbeiten Sie an der Qualität des Konzepts, entwickeln Sie viele Alleinstellungsmerkmale, setzen Sie professionelle Komponenten ein. Fangen Sie so früh wie möglich mit dem Proof of Concept an. Entrepreneurship ist die spannendste, die lohnendste Betätigung, die man sich wünschen kann.

Interview: Christina Betz

Ökonom Günter Faltin

Professor Dr. Günter Faltin (72) ist Hochschullehrer, Buchautor und Gründer der Projektwerkstatt GmbH, die die „Teekampagne“ ins Leben rief. Diese Organisation ist mittlerweile größter Importeur von Darjeeling-Tee weltweit. Faltin ist Business Angel und Coach verschiedener Start-ups. Gemeinsam mit Professor Dietrich Winterhager errichtete er 2001 die Stiftung Entrepreneurship.

„Kopf schlägt Kapital“
Günter Faltins Standardwerk zu Unternehmensgründungen wurde in Deutschland bereits mehr als 150.000 mal verkauft und in acht Sprachen übersetzt. Faltin berichtet hier von seinen Erfahrungen aus der Teekampagne und erläutert an Beispielen konzept-kreative Gründungen und das Gründen aus Komponenten. Lese- und Hörproben unter www.kopfschlaegtkapital.com

Gründertag in Wolfsburg
Gründer und Start-ups aufgepasst: Am Freitag, 3. November, veranstaltet unsere IHK zusammen mit 21 Netzwerkpartnern den Gründertag in Wolfsburg. Von 14 bis 17 Uhr geben Experten kostenlos individuelle Business-Tipps rund um die Themen Geschäftsfeldentwicklung, Fördermittel und Finanzierung, Marketing und Vertrieb, Marktforschung, Vorsorge und Absicherung, Steuern und Recht.

Ganz neu dabei ist der „Vorhabens- und Strategie-Check“: In 15 Minuten erhalten Start-ups und Gründungswillige kostenfrei von einer Expertenrunde in einem vertraulichem Rahmen ein Feedback zu ihrer Geschäftsidee und strategische Impulse. Anmeldungen zum „Vorhabens- und Strategie-Check“ nimmt Kostja Hausdörfer, IHK-Berater für Gründung und Unternehmensentwicklung, entgegen unter hausdoerffer@lueneburg.ihk.de, Tel. 05361 2954-20.

Weitere Informationen sind zu finden unter www.ihk-lueneburg.de/gt2017.