„Wir sind viel zu optimistisch“

Mache ich mich selbstständig? Investiere ich in ein neues Geschäftsfeld? Welchen Bewerber stelle ich ein? Mit wirklich wichtigen Entscheidungen tun sich die meisten Menschen schwer. Der Lüneburger Psychologe Hans-Rüdiger Pfister erläutert, warum das so ist – und wie wir uns schwere Entscheidungen etwas leichter machen können.

Herr Professor Pfister, wie viele Entscheidungen treffen Menschen täglich?

Wirklich bewusst treffen wir gar nicht so viele Entscheidungen, vielleicht eine Handvoll am Tag. Eine Entscheidung im engeren Sinne setzt voraus, dass Sie in einer zumindest teilweise neuen Situation sind und sich Alternativen bieten, die Sie bewerten müssen. Es gibt also eine Art Konflikt. Sie entscheiden sich ja nicht jeden Morgen neu, stehe ich auf oder nicht? Putze ich mir die Zähne oder nicht? Die meisten Entscheidungen sind Routine-Entscheidungen, die wir nur noch umsetzen.

Was passiert auf dem Weg zu einer Entscheidung?

Es lassen sich zwei Schritte unterscheiden, die im Einzelfall natürlich sehr komplex sind: Unsicherheiten abschätzen und sich über seine Ziele klar werden, also darüber, was man wirklich will. Zunächst versucht man herauszufinden, mit welcher Wahrscheinlichkeit sich bestimmte Konsequenzen ereignen. Schließlich kann man nicht wissen, ob eine Existenzgründung in fünf Jahren erfolgreich ist – das muss man auf Basis von Daten und Statistiken schätzen. Oft verschätzen wir uns jedoch, da ist die Forschung relativ eindeutig.

Warum? Informieren wir uns nicht ausreichend oder bewerten wir die Informationen falsch?

Beides. Wir suchen in der Regel zu wenige Informationen, vor allem zu einseitige. Solche, die das unterstützen oder bestätigen, was wir gern möchten. Wenn ich mich selbstständig machen will, suche ich vorrangig nach Informationen, die dafür sprechen, dass das schon gutgehen wird. Ich suche nicht nach Informationen, die dagegen sprechen – genau das sollte ich aber eigentlich tun, wenn ich es vernünftig machen will.

Dann würden aber vielleicht viel weniger Menschen diesen Schritt wagen.

Ja, vielleicht. Einige Untersuchungen zeigen, dass Unternehmer mehr noch als andere dazu tendieren, zu optimistisch zu entscheiden. Aber sie glauben fest an sich und arbeiten daran, ihre Entscheidung umzusetzen. Insofern ist es vielleicht eine ganz nützliche Tendenz, zu optimistisch zu sein. Letztlich ist die Frage, wie viel Risiko man bereit ist einzugehen. Das ist eine schwierige Entscheidung, die jeder mit sich selbst ausmachen muss. Schließlich muss man auch mit den Folgen leben, wenn es schlecht ausgeht.

Und wenn ich nach fünf Jahren tatsächlich ein erfolgreicher Unternehmer bin? Gibt mir das nicht im Nachhinein Recht?

Wir dürfen nicht eine richtige Entscheidung mit einem richtigen Ergebnis verwechseln. Auch eine völlig dumme Entscheidung, zum Beispiel sein ganzes Vermögen beim Roulette auf die Zahl 17 zu setzen, kann – wenn man Glück hat – gut ausgehen. Man könnte aber auch Pech haben. Genau diese Wahrscheinlichkeit gilt es abzuschätzen. Hinzu kommt aber auch der zweite Schritt auf dem Weg zu einer Entscheidung: Ich muss mich nach meinen Zielen fragen, das ist aus meiner Sicht oft noch wichtiger. Das ist keine Frage von richtig oder falsch, sondern von wichtig und unwichtig. Wenn ich unbedingt selbstständig sein möchte und meine Geschäftsidee mit Herzblut umsetzen will, dann kann es durchaus die richtige Entscheidung sein, dieses Vorhaben zu verwirklichen.

Und wie finde ich heraus, was ich wirklich will?

Eine Möglichkeit ist, mögliche Ziele gegeneinander abzuwägen: Suche ich Sicherheit oder möchte ich möglichst eigenständig entscheiden? Strebe ich an, viel Geld zu verdienen oder ist mir soziale Anerkennung wichtiger? Dann wird die Entscheidung oft deutlicher. Eine ganz alte, aber bewährte Methode ist es auch, Pro- und Contra-Argumente auf einem Blatt Papier gegenüberzustellen. Es kommt gar nicht so sehr darauf an, eine vollständige Liste zu erstellen. Allein der Prozess, über die Sache systematisch nachzudenken, klärt sie häufig.

Ist es sinnvoller, spontan zu entscheiden als Gedanken wochenlang mit sich herumzutragen? Oder anders gefragt: Entscheidet der Bauch besser als der Kopf?

Das kommt darauf an. Wenn es darum geht, was ich will, gibt es eigentlich nur das Bauchgefühl. Sich allerdings bei der Beurteilung von Informationen auf sein Bauchgefühl zu verlassen, ist eine zwiespältige Sache. Die Forschung zeigt hier zwei Fälle: Habe ich viel Erfahrung in einem Bereich, kann mich meine Intuition leiten. Wenn ich mich in einem Bereich aber nicht auskenne, führt mich mein Bauchgefühl höchstwahrscheinlich in die Irre.

Unternehmer beeinflussen mit ihren Entscheidungen nicht nur ihr eigenes Leben, sondern häufig auch das von anderen, zum Beispiel ihrer Mitarbeiter, ihrer Lieferanten oder ihrer Kunden. Erschwert diese Verantwortung das Treffen von Entscheidungen?

Unbedingt. Manche Entscheidungen können eine ungeheure Belastung sein. Um diese emotionale Belastung zu umgehen, gibt es so etwas wie Unternehmensberatungen. Man delegiert die Entscheidung an externe Berater und setzt deren Empfehlungen nur noch um. Ob das aus moralischer Sicht das Richtige ist, sei allerdings dahingestellt.

Interview: Christina Betz

Hans-Rüdiger Pfister ist Professor für psychologische Entscheidungsforschung und Methoden an der Leuphana Universität Lüneburg. Foto: Hans-Jürgen Wege
Hans-Rüdiger Pfister ist Professor für psychologische Entscheidungsforschung und Methoden an der Leuphana Universität Lüneburg. Foto: Hans-Jürgen Wege
Niklas Luhmann über Entscheidungen

Der in Lüneburg geborene Soziologie Niklas Luhmann (1927 – 1998) äußerte sich 1996 in einem Vortrag zu „Entscheidungen in der Informationsgesellschaft“:

„Ein erster Eindruck wäre […], dass die Informationsgesellschaft die ihr zur Verfügung stehenden Informationen nur sehr begrenzt nutzt. Diesen Eindruck bestätigen empirische Untersuchungen über das Entscheidungsverhalten des Führungspersonals oder bei der Vorbereitung von Policy-Entscheidungen. Selbst vorhandene Informationen, Statistiken, Geschäftsberichte werden kaum herangezogen. Zumeist wird ohne Lektüre auf Grund interaktioneller Kontakte entschieden. […] Man gewinnt aus diesen Kontakten den Eindruck, ausreichend (oder jedenfalls: ebenso gut wie die anderen) informiert zu sein und misstraut im Übrigen der ,mikropolitischen´ Manipulation von Daten, die durch Weglassen und Betonen frisiert werden, womit der, der sie zusammenstellt, seine eigenen Ziele oder seine eigenen Ansichten fördert. Aus dieser Literatur gewinnt man den Eindruck, dass Führungsentscheidungen weniger durch Auswertung von zusammengetragenen Informationen zustande kommen als vielmehr dazu dienen, Orientierungspunkte für weitere Entscheidungen anzubieten.“

„Die Zukunft ist und bleibt ungewiss. Das Problem ist deshalb nicht, wie man vor der Entscheidung ausreichende Gewissheit beschaffen könnte. Die Gewissheit besteht allein darin, dass die Ungewissheiten der Zukunft als Sukzessionen bevorstehen, so dass man immer noch korrigierend eingreifen kann, wenn man Entscheidungen in ihren Folgen retrospektiv betrachtet.“