Werte im Vertrieb: Reparieren statt wegwerfen

Auf einem Handydisplay erscheint das Bild von Lars Gauster, der einen Thermomix repariert. In einer Hand hält er einen Schraubenzieher. Hinter dem Handydisplay sieht man unscharf dieselbe Szene, das Video wird gerade aufgenommen.
Foto: tonwert21.de
Reparieren statt wegwerfen: Mit seinen YouTube-Videos begeistert Lars Gauster, Inhaber vom Gauster-Haus, Kunden im In- und Ausland.

Der Akkuschrauber surrt, als Lars Gauster die Schrauben des Thermomix löst. Die Waage des Küchengeräts zeigt das maximale Gewicht an – obwohl sie gar nicht belastet wird. „Ein klassischer Fehler“, sagt Gauster, während er die weiße Verkleidung des Thermomix abnimmt. „Aber die Waagesensoren lassen sich ganz leicht wieder instand setzen, ich zeige euch jetzt, wie das geht.“

Die Szene spielt sich auf dem Bildschirm ab, es ist eines der Videos, mit denen der Informationstechniker Gauster, Inhaber vom Gauster-Haus, eine beachtliche Community begeistert: Hunderttausende klicken seine Reparatur-Video auf seinem YouTube-Channel geklickt, mehr als 6.400 Mitglieder zählt die von ihm mitinitiierte Facebookgruppe.

Wer Menschen für sein Produkt begeistern will, muss sie emotional abholen

Präsenzkanäle, nennt Stefanie Indrejak die Social-Media-Plattformen. Die Unternehmerin aus Seevetal im Landkreis Harburg begleitet „Menschen im Vertrieb“ wie sie sagt, als Beraterin, Trainerin oder Coach. Ihr Spezialgebiet: werteorientierter Vertrieb. „Wenn wir Menschen für uns oder unser Produkt gewinnen wollen, müssen wir sie emotional abholen. Das gelingt, wenn unser Produkt oder unsere Dienstleistungen die Werte unseres potenziellen Käufers erfüllen“, erklärt Indrejak. Und ob analog oder digital: Menschen träfen nicht willkürlich aufeinander, sondern weil sie sich für ähnliche Themen interessieren. Indrejak: „Wenn ich mich auf meinen Social-Media-Kanälen also echt und authentisch zeige, kann ich Menschen für mich gewinnen, die meine Unternehmenswerte teilen.“ Die Voraussetzung dafür sei, dass man sich seiner eigenen Werte bewusst sei und ebenso wisse, wie die Zielgruppe ticke.

Wegwerfwahn versus Nachhaltigkeit

Reparieren statt wegwerfen – so lautet der Slogan, mit dem Lars Gauster seine Dienstleistungen verknüpft hat. Ein Konzept, mit dem er inzwischen Kunden weltweit begeistert. „Zu mir kommen Menschen, die Wert auf Nachhaltigkeit legen, die Ressourcen schonen wollen und auch den eigenen Geldbeutel“, sagt Gauster, eckige Metallbrille, das lange Deckhaar am Oberkopf zum Dutt gebunden und um den Hals ein Lederband mit Edelsteinanhänger. Auch er selbst stehe ganz hinter dem Nachhaltigkeitsgedanken. Es nerve ihn, wenn er im Werkstoff-Container statt Schrott häufig Elektrogeräte findet, die nur leicht beschädigt sind: Mixer, Staubsauger, Radios. „Wie weit ist es gekommen, dass wir so etwas wegwerfen?“

Welche Ausmaße der Wegwerfwahn inzwischen erreicht hat, zeigt eine Studie der Vereinten Nationen: 44.7 Millionen Tonnen Elektroschrott fallen demnach weltweit pro Jahr an, 1,9 Millionen Tonnen davon in Deutschland, das sind 22,8 Kilogramm pro Einwohner. „Weil technische Geräte immer günstiger werden, kaufen viele Menschen neu, obwohl man alte Geräte noch sehr gut reparieren kann“, sagt Gauster. Dabei hätte eine längere Nutzungsdauer von Elektrogeräten auch positive Auswirkungen auf die Umwelt, denn viele Rohstoffe, die in den Geräten verbaut werden, sind knapp, die Entsorgung ist schwierig. Gauster will sich gegen diesen Trend stemmen – und er trifft damit den Nerv der Zeit.

Reparatur als umweltfreundliche Alternative zum Neukauf

Junge Menschen gehen für mehr Klimaschutz auf die Straße, der Markt für Biolebensmittel boomt und immer mehr Menschen wollen auf CO2 und Plastik verzichten, kurzum: Nachhaltigkeit ist zu einem bedeutenden Verkaufsargument geworden. Gauster bietet seinen Kunden eine Dienstleistung, die auf diesen Nachhaltigkeitsgedanken einzahlt. Die Reparatur als umweltfreundliche Alternative zum Neukauf. Und er bietet ihnen in seinen Videos sogar kostenlose Tipps zur Selbsthilfe „Das ist ein echter Mehrwert, der Kunden lockt“, sagt Vertriebsexpertin Indrejak. In Gausters Fall lockt er so viele Kunden, dass sich sein Geschäftsmodell gewandelt hat: Vom Verkäufer zum Reparaturprofi.

Das Motto des Gauster-Hauses: Werte schätzen und schützen

In die Selbstständigkeit gestartet war Gauster 2011 nämlich mit einem Ladengeschäft in Dannenberg, verkaufte im Gauster-Haus EDV- und Video-Technik sowie Telefonanlagen. Als qualifizierter Techniker mit einem grünen Herzen hatte er sich aber auch der Devise „Werte schätzen und schützen“ verschrieben, reparierte zunächst Geräte seiner Kunden in der eigenen Werkstatt. Und als 2014 ein Reparaturcafé in Dannenberg eröffnete, war Lars Gauster dabei.

„Viele haben gedacht, dass ich mir damit selbst das Wasser abgrabe, meinem Geschäft schade.“ Aber das Gegenteil war der Fall: Die Kunden werteten die Reparaturen als Zeichen seines Sachverstands. Und obendrein eröffnete sich für Lars Gauster ein zusätzliches Geschäftsfeld, das längst seine Haupteinnahmequelle geworden ist.

Gauster setzt auf YouTube, Reparatur-Seminare und den persönlichen Service

Mit seinen Reparatur-Videos gibt er nicht nur Hilfe zur Selbsthilfe, er engagiert sich in drei Reparatur-Cafés, täglich erreichen ihn Geräte aus aller Welt zur Reparatur, darunter viele Thermomixe, mit der Instandsetzung an dem rund 1400 Euro teuren Küchengerät hat er sich einen Namen gemacht. Außerdem gibt er Seminare. Erst kürzlich eine Münchener Stiftung auf ihn aufmerksam geworden, der Reparaturprofi soll jetzt bundesweit Schulungen anbieten. Ein weiterer Vertriebsweg also, würde Stefanie Indrejak sagen. Auf jeden Fall erweitert Gauster damit seine Zielgruppe, denn „viele ältere Menschen erreicht man weniger über das Internet, als über die Tageszeitung oder im direkten Kontakt“, so Indrejak. „Trotzdem ist es heute enorm wichtig online präsent zu sein.“ Und sei es auch nur, um von denen gefunden zu werden, die in den Laden kommen wollen oder ihren Thermomix an die richtige Adresse zur Reparatur senden wollen.

Der Defekt der Waagesensoren ist übrigens ganz leicht zu beheben, „weil sich meist nur ein Sensor verschoben hat“, wie Gauster in seinem Videos verrät. Nachdem er den Thermomix in seine Einzelteile zerlegt hat, setzt er den Sensor mit geübten Händen wieder ein und zieht ihn mit dem Akkuschrauber fest. Die Schritt-für-Schritt-Anleitung dazu gibt es unter youtube.com/gauster-haus.

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