Zwischen Impuls und Reaktion liegen Millisekunden

Frau Rizzo, braunes kurzes welliges Haar, hält einen Vortrag und schaut überlegend.
Sabrina Rizzo ist Expertin für "Business und Private Profiling". Das bedeutet: Sie kann Menschen lesen.

Frau Rizzo, als Profilerin helfen Sie der Polizei in kniffligen Fällen und können Geständnisse herbeiführen. Welcher Fall war für Sie bisher besonders herausfordernd?
Ein Fall, der mich sehr beschäftigte, hatte mit dem Tod eines Mädchens zu tun, das lebendig von einer Brücke gestoßen wurde. Der Täter hat 27 Jahre geschwiegen. Das Ziel war nun, ihn in einer Vernehmung zu einem Geständnis zu bringen. Eine schwierige Aufgabe: Nach 27 Jahren hat der Täter viele Verhaltensweisen entwickelt, um seine Tat zu verdrängen, zu kaschieren und möglichst wenige Signale nach außen zu senden. Mit einer gezielten Fragetechnik ist es uns in einer fünfeinhalbstündigen Vernehmung gelungen, dass der Täter sein Schweigen brach. Dafür brauchte es viele gezielte Fragen und Stimuli. Ich stand zusammen mit Polizeibeamten hinter dem Spiegel des Vernehmungsraumes. Als der Täter dann endlich sein Geständnis ablegte, waren alle erleichtert. Das war sehr ergreifend. 

Zwischen meiner Frage, die einen Impuls bei dem Gegenüber auslösen soll, und dessen Reaktion darauf liegen manchmal Millisekunden.

Sind Sie bei Vernehmungen immer im Hintergrund tätig?
Ein rechtswirksames Geständnis dürfen nur Polizeibeamte erwirken. Ich darf die Vernehmungen deshalb nicht selbst führen. Wenn ich persönlich das Geständnis erwirken würde, dann ist dieses vor Gericht leider nicht haltbar. Ich bin schließlich eine Privatperson und keine Trägerin hoheitlicher Befugnisse.

Wie läuft eine Vernehmung mit Ihrer Hilfe ab?
Ich stehe hinter einem sogenannten Venizianischen Spiegel, mit Blick in den Vernehmungsraum. Die Polizeibeamten führen das Gespräch in dem Raum. Ich unterstütze und begleite sie dabei, indem ich gezielte Fragen formuliere. Eine Schreibkraft tippt diese Fragen schnell ab – und die Polizeibeamten rufen diese Fragen oder auch Antworten parallel über einen Bildschirm im Raum direkt ab. Abstimmungsgespräche zwischen mir und den Polizeibeamten gibt es in diesem Moment nicht, denn bei Vernehmungen geht es um möglichst schnelle Reaktionen. Zwischen meiner Frage, die einen Impuls bei dem Gegenüber auslösen soll, und dessen Reaktion darauf liegen manchmal Millisekunden. Das heißt: Sobald die Frage gestellt wurde, muss man innerhalb einer halben Sekunde bis zu einer Sekunde erkennen, wie die Reaktion ausfällt und wie sie zu bewerten ist. Wenn dann nicht sofort die richtige Frage auf dem Fuße folgt, dann ist der goldene Moment vorbei. Und diesen Moment gilt es nicht zu verpassen. Die Vernehmer schauen also auf mein Protokoll und erfahren: Welche Frage kommt jetzt oder was sollten sie im besten Fall jetzt antworten? Wo muss ich nochmal nachsteuern? Wann hat der mutmaßliche Täter gelogen? Im Idealfall irritieren wir den Täter, ertappen ihn beim Lügen – und treiben ihn damit immer weiter hin zu einem Geständnis.

Vernehmungen mit externer Hilfe: Wie lang gibt es das Berufsfeld dieser Art schon?

In Hollywood-Streifen gibt es diese Art von Jobs schon lang. (lacht) Man denke zum Beispiel an die Serie „The Mentalist“. Die Amerikaner sind generell etwas offener für externe Hilfe in solchen Zusammenhängen. In Deutschland ist das Thema etwas empfindlicher. Die Polizei will ihre Fälle gern in den eigenen Reihen lösen. Das hängt auch stark mit dem Rechtssystem zusammen. Für mich ist es also immer wieder eine große Ehre, wenn die Polizei die Schleusen für mich öffnet und ich im Auftrag der Staatsanwaltschaft helfen darf. Generell gilt: Zehn Prozent meiner Arbeitszeit verbringe ich bei der Begleitung von Vernehmungen, bei Schulungsvorbereitungen oder auch beim Aktenstudium, 90 Prozent meiner Arbeit gehören der freien Wirtschaft – zu Themen wie Versicherungsbetrug, Wirtschaftskriminalität und Bewerbungsgesprächen.

Wenn jemand rot wird oder sich schneller bewegt, sagt mir das: Da habe ich eine Achillesferse erwischt.

Welche Merkmale werten Sie aus, um Menschen – ob Verdächtige oder Bewerber – einzuschätzen?
Generell gilt: Je mehr Informationen ich habe, umso einfacher ist für mich die Einschätzung. Bereits im Vorfeld werte ich Informationen aus – bei Bewerbern zum Beispiel die Bewerbungsmappe. Ein Beispiel: Eine 21-Jährige schreibt in ihrer Bewerbung „Es ist ein Paradoxon, dass man Mitarbeiterinnen einstellen möchte, die zehn Jahre Erfahrung haben, allerdings jung sein müssen“. Dieser Satz fällt komplett aus dem Kontext und passt überhaupt nicht zum Rest ihres Textes. Diesen Punkt würde ich in einem Gespräch immer direkt ansprechen. Dabei frage ich nicht, sondern stelle fest: „Wer hat für Sie diesen Text geschrieben?“ Das ruft eine Reaktion hervor: Die Frau wird rot, hat steigenden Puls oder bewegt sich stärker. Und das sagt mir: Da habe ich ihre Achillesferse erwischt. Eine Person, die sich nicht ertappt fühlen würde, wäre höchstens irritiert, ohne große körperliche Reaktion. 

Kann Sie wirklich niemand anlügen, ohne dass Sie es merken?
Ich kann nicht sagen, dass ich jede Lüge erkenne. Das kann wohl niemand von sich behaupten. Im Alltag ist es ja schlichtweg unmöglich, jede Aussage auf ihren Wahrheitsgehalt zu überprüfen. Wenn mir die Bedienung in einem spanischen Restaurant versichert, dass die Aioli hausgemacht ist, merke ich spätestens beim Essen, ob ihre Aussage stimmt. In anderen Zusammenhängen fehlt diese Auflösung naturgemäß. Und hinzukommt: Im Alltag bin auch ich abgelenkt. Meine Antennen sind also – anders als bei meinen beruflichen Einsätzen bei Vernehmungen oder Bewerbungsgesprächen – nicht immer auf einhundert Prozent gestellt. 

Ist Ihre Analyse universell einsetzbar? Können Sie also zum Beispiel die Körpersprache von Menschen anderer Kulturkreise auswerten?
Gewisse Gesten sind sicherlich interkulturell bedingt anders. Das lässt sich zum Beispiel in Filmen erkennen. Man kann relativ schnell sehen, ob die Protagonisten eines Films Deutsche, Italiener oder Franzosen sind. Wenn ich aber mit einem Stimulus-Effekt arbeite, dann ist die Reaktion immer gleich. Ich stelle eine Frage, die emotional mit meinem Gegenüber zu tun hat und provoziert, und ich bekomme eine Reaktion – egal ob Italiener, Franzose oder Deutscher. Wichtig ist für mich ein geschlossener Kreislauf an Informationen. Ich werte die Informationen aller sechs Kommunikationskanäle eines Menschen aus: Sprache, Stimmlage, Körpersprache, Makro- und Mikromimik sowie das vegetative Nervensystem, zum Beispiel das Schwitzen oder Frieren. Mikromimik ist eine Expression im Gesicht, die sich unter 0,5 Sekunden zeigt. Alles über 0,5 Sekunden ist bewusst und Makromimik. All diese Kanäle müssen miteinander harmonieren. Wenn ich eine Abweichung erkenne, dann kann das ein Indiz für Lügen sein. Ein Beispiel: Wenn jemand traurig ist, dann hat er eine traurige Stimme. Wenn die Stimme sich nicht traurig anhört, dann gibt es eine Inkongruenz. Trauer hört sich in Italien genauso an wie in Asien. Wenn Menschen traurig sind, dann sind sie energieschwach und die Stimmlage geht runter.

Kinder sind ganz schlecht im Lügen, weil sie noch sehr stark durch das Wertesystem geprägt sind.

Wer kann besser lügen? Männer oder Frauen? Ältere oder Jüngere? 
Kinder sind ganz schlecht im Lügen, weil sie es nicht gelernt haben und sie noch sehr stark durch das Wertesystem geprägt sind. Im Gegensatz zu uns Erwachsenen, die wir auch mal dagegen steuern können. Bei Männern und Frauen gibt es auch Unterschiede – abhängig vom Themenkontext. Männer können sich ohne Probleme aufplustern und ihre Leistungen viel größer darstellen als sie eigentlich sind. Frauen tun sich bei diesem Thema hingegen schwer und wirken eher unsicher. „Natürlich kann ich das gut. Das mache ich schließlich seit zehn Jahren.“ Diese Sätze sagen eher Männer als Frauen. Lügen von Frauen drehen sich oft um Familienthemen. „Es ist alles Ordnung“, sagen eher die Frauen, wenn sie nach dem Familienleben oder Gemütszustand gefragt werden, obwohl gar nicht alles in Ordnung ist. Frauen und Männer sind in bestimmten Themen darauf trainiert, entsprechend zu reagieren. Je nach unserer Ausrichtung lügen wir oft oder weniger oft in einem bestimmten Bereich. 

Ein Indiz für eine Lüge ist Angst.

Auf welche Signale sollten Personaler in Bewerbungsgesprächen achten?
Generell gibt es drei sogenannte Meta-Emotionen bei einer Lüge, auf die man achten kann. Ein Indiz für eine Lüge ist Angst: Wenn mir jemand antwortet und ich erkenne Angst. Das kann die Angst sein, bei einer Lüge erwischt zu werden. Ein weiteres Indiz dafür, das mir jemand etwas vormacht, ist Scham. Und als Indiz lässt sich auch Schadenfreude werten: Wenn eine Person meint, er hat mich mit dem, was er mir sagt, in der Tasche – und damit Überheblichkeit demonstriert. 

Wenn ich zum Beispiel Scham erkenne, dann kann ich die Scham erhöhen, indem ich sage: „Also wissen sie was. In den Unterlagen machen Sie mir einen sehr patenten Eindruck. Ich bin davon ausgegangen, dass wir offen miteinander reden können. Und eigentlich schätze ich sie auch als einen offenen Menschen ein.“ Damit erhöhe ich die Scham und flankiere den Druck nach oben, so dass die Person im Idealfall das Lügen beendet. Wenn jemand Angst hat, muss ich auch die Angst mit entsprechenden Fragen erhöhen. Je nach Emotion wende ich eine andere Frage-Technik an. 

Die linke Seite ist unsere Emotionsseite. Je mehr man mit der linken Seite kommuniziert, desto wohler fühlt man sich.

Bei Netzwerktreffen werden oft Kontakte geknüpft. Körpersprache spielt dabei eine große Rolle. Welche Fehler sollte man unbedingt vermeiden?
Eine offene Körpersprache ist ganz wichtig. Die Hände sollten auf jeden Fall nicht in den Hosentaschen landen. Vor allem nicht die linke Hand. Die linke Seite ist unsere Emotionsseite. Je mehr man mit der linken Seite kommuniziert, desto wohler fühlt man sich in der Umgebung. Sie können das an sich selbst beobachten: Wenn man mit der Familie oder mit Freunden zusammen ist, kommuniziert man ganz unbewusst mehr mit links. In beruflichen Situationen wird in der Regel mehr mit rechts kommuniziert, weil die sachliche Ebene im Vordergrund steht. 

Führungskräfte führen nicht nur mit Worten und Taten, sondern auch mit Mimik und Gestik: Was raten Sie Chefs in Sachen Körpersprache? 
Es gibt stumme Überzeugungshebel, die wir nicht wahrnehmen und die beim Führen helfen können. Das Prinzip der Spiegelung ist zum Beispiel spannend: Alles, was ich sehe, mache ich bereits im Kopf mit. Wenn man also als Chef oder Chefin Zustimmung haben will, dann sollte man nicken – und bekommt zustimmendes Nicken. Frauen nicken übrigens bis zu 70 Prozent mehr als Männer. Und was sollte man möglichst nicht tun? Chefs sollten bei gewissen Themen, die mit notwendiger Kritik einhergehen, nicht in den Tiefstatus gehen. Sie sollten da eher auf Körperspannung achten. Wenn ich eine wichtige Aussage treffe, muss mein Körper dies adaptieren. 

Unternehmer sind oft auch im Ausland unterwegs. Wie lassen sich interkulturelle Missverständnisse in Sachen Körpersprache vermeiden?
Man sollte auf jeden Fall auf seine Körpersprache achten. Ich würde die Spiegelung einsetzen. Wenn ich mich körpersprachlich oder mimisch an jemanden anpasse, bin ich ihm sympathisch, weil ich ihm ähnlich bin. Allerdings keine negative Körpersprache spiegeln. Da erkennt mein Gegenüber Signale, die ich mit Worten allein gar nicht hätte rüberbringen können.